3次回访,盈利140万,他是怎么做到的?

2016-10-28 11:19:36 jonny 105

曾做过治疗骨病的产品,广告推广在某市赔了70多万,高层决定不再投放广告,可手里还压着很多存货,专家组决定,针对已购买产品患者做二次销售,最终成功赚回70万元。
销售目的
二次购买、定期购买、发展会员

建立顾客档案

除了姓名,年龄,病史,治疗情况,地址,电话,购买产品名称,购买数量,赠品数量,赠品类别外,像家庭成员,兴趣爱好,及特殊日子等也做详细记录
维护数据库的方法
1.节日问候
2.邮寄公司新资料
3.赠送小礼品
4.及时传达优惠,奖励等促销信息
5.邀顾客参加活动
回访方法
针对已成交的顾客,至少做3次回访:
第1次,刚治疗后2-3天内;
第2次,治疗一个周期后(十几天);
第3次,治疗周期全部完毕的前几天。

第一次回访

回访目的:为下一步销售做铺。以增进感情为目标,在顾客心里建立好的形象。
回访流程:确定名单——打电话——问治疗情况——重申产品的注意——结束表达祝福。
回访话术:您好!您是XXX吗?我是XXX整形医院回访医生,今天给你打电话是为了解您的治疗情况,请问您有没有开始使用植发产品?
顾客:刚开始用。(顾客若没用,问原因,方法有不对,跟顾客讲清楚让其改正)
回访人员:请问您是如何使用的?(要问使用时间,方法,有不对跟人家说清楚)
顾客:。。。。略
回访人员:使用植发产品有几个需要注意的地方。。。。(产品注意事项交代清楚)
顾客:略。。。。
回访人员:请问您还有别的联系方式么?您家的详细通信地址是?我们有完善的术后服务系统,会定期问候您的治疗情况。(尽量以可以让人接受方式留下人家的联系方式,以备日后之需)
顾客:。。。。略
回访专员:希望您按照正常的使用方法继续使用,在使用过程中有任何问题请拨打我们的咨询电话,再见!(最后结束时要表达祝福,增进亲和力,加强对顾客的感情)
第一次回访也是难度最小的,因为意见较少,一般非常客气。

第二次回访

回方目的:了解顾客使用效果,使用是否不正确,及时化解不良因素,增强顾客信心。
这一步重要的是收集顾客信息。也可以纠正顾客对产品的消极认识,强化积极因素,提高忠诚度,为再次营销打基础。
回访流程:确定名单——分析上次情况——打电话——了解治疗变化情况——收集信息——表达祝福
回访话术:
(1)接通电话:您好!是XXX吗?(一定顾客本人)
(2)告知身份:我是咨询助理XXXX,今天打电话是为了解您的治疗情况,以便更好的恢复。
(3)拉拉家常。目的增进感情,生活角度出发,聊家常。
(4)了解病情变化。询问顾客第一疗程的效果变化,后谈量效关系和疗程。
注意:对于效果好的,应从产品角度增进顾客继续治疗的信心,促进重复购买
对于效果差的,在表示关切的同时做出合理解释,与产品形成良好的量效关系,突出要患病时间久,严重和治疗时间短,产品使用少的矛盾。
如果遇到很难回答的问题,由公司负责交流说法如下:
回访人员:这样,明天我会请我们的专家给您打电话,请他跟您具体讲,好吗?
(5)了解一些其他信息。在沟通较愉快的气氛中,了解顾客的其他信息,如:您属什么的呀?什么时候过生日?女儿经常来看您吧?平时喜欢什么娱乐?
(6)表达祝福。如:如果有什么不明白的地方请经常与我们联系,祝您生活幸福!再见。
如果效果很好,则建议其继续治疗,巩固已取得的效果。
如果治疗了很长时间,则建议其继续使用维持量以巩固效果。
如果使用效果不明显,则强调其问题历史长久,治疗需要相应拉长,告诉顾客不宜偏废前期治疗积累的良好基础。
如果有不好的效果,则根据具体情况分析,看顾客是因为术后维护不当,效果不好还是正常的病理反应等。如确实是顾客不适合那种产品,则对产品和产品后期功效做出合理解释的情况下提出其他治疗意见。

第三次回访

注:与第二次套路一样,一定要注意几个事项,
1.切记顶撞顾客
2.善于用产品专业来说服顾客
3.对产品有坚定的信心
4.回访之前要温习顾客治疗效果以及有记载的个人情况
5.每次问1-2个问题,不必太多,避免对方厌烦。